VENTAJA VS BENEFICIO
VENDER ARGUMENTANDO LOS BENEFICIOS MAS NO CON LAS VENTAJAS
Una ventaja representa el para qué sirve un determinado producto o servicio
Un beneficio representa el PARA QUE ME SIRVE A MI COMO CLIENTE determinado producto o servicio.
Las ventajas de un producto o servicio, solo ayudan a describirlo y además lo hacen de manera comparativa respecto a otro producto. Aunque pensemos que describir nuestras ventajas nos ayuda a vender, lo que hace es desviar la atención del que nos escucha.
Cuando hablas de las ventajas de tu producto y te quedas ahí lo que haces es traer a la mente de tu cliente la competencia o aquellos productos sustitutivos. Esto hará que tu cliente ponga más foco en compararte que en imaginarse haciendo uso de tus servicios.
Los beneficios de tu producto o servicio siempre lo son del usuario, es decir, nuestro cliente, y además, son diferentes para cada uno. Por tanto, hablar de beneficios supone hablar del cliente, de cómo nuestro producto se adapta a su realidad o negocio y en qué le va a ayudar en su caso concreto.
CONSEJOS PARA VENDER CON BENEFICIOS
- Un beneficio es una afirmación que enuncias en segunda persona del futuro simple del indicativo, es decir, dirigido a quien te escucha y hablando de algo que le ocurrirá a él en el futuro: tu equipo ganará 1 hora más de tiempo al día.
- Al describir un beneficio incorpora en la medida de lo posible nombres de personas, procesos o departamentos de la empresa del cliente, eso es muy potente
- Trabajar en los puntos débiles y buscar los beneficios reales que obtendrá de todas maneras, de ese modo, ya no serán desventajas, serán características optimas.
Miriam Quinche.
Ejecutiva de Marketing.
Tecnóloga en Administración de Empresas.
Pasión: Ganar.
